Alrededor del 95% de nuestras decisiones de compra no son racionales, ¿sorprendente, verdad? Cuando ya hemos razonado y tomado una decisión, nuestra parte más emocional y primitiva ya la ha tomado 7 segundos antes.
Conocer cómo funciona el cerebro en las decisiones de compra es fundamental en tu profesión como vendedor y debes aplicar este conocimiento si quieres vender más y mejor.
Según la Teoría evolutiva del Cerebro Triple (Paul MacLean, 1952), el cerebro se divide en 3 partes:
1. El cerebro primitivo o reptiliano. Es el primero que se desarrolló durante la evolución de los animales. Es el encargado de nuestra supervivencia, nos mantiene alertas de los peligros a través de los estímulos de los sentidos («corre o lucha»). También es quien nos hace respirar, el que se encarga de que nuestro corazón no pare de bombear, el que hace la digestión, el que nos proporciona la formación de hábitos y rutinas, etc. No existe pasado ni futuro, solo el presente, el ahora mismo. No piensa ni siente emociones. Es la impulsividad.
2. El cerebro medio o límbico. Es el encargado de procesar nuestras emociones y sentimientos. Cuando estás feliz o triste, cuando compras compulsivamente, cuando tienes miedo o te sientes optimista, etc.
3. El cerebro nuevo o neocórtex. Es la parte más evolucionada de la mente, el más moderno, sólo lo tienen los seres humanos y los mamíferos más evolucionados. Es el responsable de la lógica, el aprendizaje, el lenguaje, pensamientos conscientes y de nuestra personalidad. Es el que te permite hacer operaciones matemáticas, pintar cuadros, escribir poesía, desarrollar teorías, etc.
*Es el cerebro reptiliano, el viejo, el que dirige nuestras decisiones de compra
¿Cuál de estos tres cerebros crees que es el que determina lo que compramos? El reptil, nada menos. Tú, como vendedor, debes saber esto y aprender a venderle al cerebro reptil.
Todo lo que compras en tu vida, absolutamente todo, es para una sola cosa: sobrevivir.
Como explica Patrick Renvoise en su libro “Neuromarketing: is there a ‘button’ in the brain”, el viejo cerebro siempre está buscando lo familiar y tangible, no entiende de números ni conceptos abstractos. Según Patrick, el 99% de nuestras decisiones no las toma la razón, sino nuestro instinto.
Son 6 los estímulos que activan el deseo de compra de tu cliente:
- El cerebro reptil está centrado en sí mismo. Todo lo que no sea para él, no le presta atención. No tiene empatía ni paciencia. Así que céntrate en su YO, le fascina!
- El cerebro reptil busca el contraste. Los contraste permiten al cerebro decidir: con/sin, mucho/poco, todo/nada. Sin un mensaje claro de contraste se ralentiza la decisión de compra. Por tanto, ofrécele exclusividad, que tu cliente se sienta único.
- El cerebro reptiliano es tangible. Mensajes claro, concisos y reconocibles. Nada de abstracciones y complejidades. Haz que se sienta seguro para facilitar la toma de decisión.
- El cerebro reptil prioriza el principio y el final. Mensaje claro al comienzo y repítelo al final. No presta mucha atención a lo que va en medio.
- El cerebro reptil es visual. Lo visual llega inmediatamente al cerebro reptil y esto activa la toma de decisiones. Eso nos ha permitido seguir vivos ante peligros o potenciales peligros inminentes. Apóyate en material visual para vender (trípticos, diapositivas, folletos, etc). Incluso dibuja también cuando le estés explicando a tu potencial cliente.
- El cerebro reptil responde a las emociones. Que tu discurso esté lleno de emoción, provócale un WOW! para que quede entusiasmado contigo.
* Cuando estamos pensando qué hacer, en realidad la decisión ya la hemos tomado, ahora sólo estamos buscando un motivo que lo justifique.
Erik du Plessis, en su libro “The advertised mind”, sostiene que el cerebro reptiliano es el encargado de la toma de decisiones. Es el gran decisor.
Por tanto, no aburras a tus potenciales clientes con el listado de características, ni con un ritmo plano y monótono.
Tienes que dirigirte a su cerebro límbico, donde reside sus emociones y a su cerebro reptiliano, el responsable de sus decisiones.
Hazle sentir lo bien que lo va a pasar con su nueva compra, crea Experiencias Positivas y apela directamente a su lado más instintivo a su lado más primitivo para que tu venta sea todo un éxito.
Os recomiendo leer el artículo en inglés de Denise Corcoran( aquí ), en el que explica muy bien todo lo que expongo en este post y en el que me he basado en parte.ç
Buenas Ventas!
Autor del Artículo: Raúl Brito Cubas
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